W rzadko którym kraju na rynku działa tak wielu, pośredników finansowych, jak w Polsce - najczęściej bardzo drobnych. Podobnie jest w przypadku pośredników leasingowych.
Co ciekawe, działalność doradcza wydaje się cieszyć niesłabnącym zainteresowaniem. Co chwila pojawiają się nowi pośrednicy leasingowi, którzy próbują swoich sił na tym bardzo ciasnym już rynku. Opisujemy jak ich działalność wygląda w praktyce (trochę generalizujemy), głównie po to, żeby odpowiedzieć na pytanie czy działalność tego typu ma jeszcze sens. Czy można na niej jeszcze zarobić dając w zamian coś wartościowego swoim klientom?
Rzesze brokerów leasingowych
Jak już było wspomniane, pośredników leasingowych, nazywanych też zamiennie brokerami bądź doradcami, jest cała masa. Od drobnych, działających lokalnie, mających biura w „swoich” miastach, przez firmy obecne wyłącznie w internecie, po łączące obie te formuły działalności, czasem posiadające nawet przedstawicielstwa w kilku miejscowościach.
Brokerów działających w internecie jest wyjątkowo dużo. Wszyscy oni reklamują się, że „bezpłatnie” porównują oferty wielu firm leasingowych. Najczęściej jednak ich „doradztwo” polega głównie na wskazywaniu swoim klientom firmy Getin Leasing, która – tak się składa – jako jedna z nielicznych chętnie z nimi współpracuje. Czasem tacy doradcy mają jeszcze ze dwie, trzy firmy w zanadrzu, jeżeli „temat” z jakiegoś powodu nie przejdzie w Getinie. Ostatnio modna zrobiła się też Idea Leasing, bo stosunkowo łatwo jest „zrobić” tam trudny temat.
Lepiej już było
Niestety dobre czasy dla pośredników skończyły się dość dawno temu. Kiedyś, kiedy na rynku panował większy chaos, ich działalność była rzeczywiście pożyteczna dla zdezorientowanego klienta, niewiedzącego gdzie szukać finansowania.
Dziś rynek leasingowy jest już dojrzały. Firmy leasingowe doskonale zorganizowały sobie dystrybucję swoich usług. Bez trudu docierają do klientów poprzez współpracę z dostawcami (salonami, komisami, itd.), oferując leasing w placówkach macierzystych banków, wreszcie przejawiając aktywność w internecie.
Dlatego dla brokerów zostało bardzo niewiele miejsca na rynku. Najczęściej trafiają do nich „trudni” klienci, którzy mają problem, żeby znaleźć sobie jakiekolwiek finansowanie, ewentualnie kompletnie nieświadomi, którzy mają niewielkie pojęcie o leasingu i uwierzą, że ktoś im „bezpłatnie” wskaże „najlepszą” ofertę.
Niskie prowizje
Pośrednikom nie tylko jest coraz trudniej zdobyć klienta, ale także ich prowizje obniżyły się do poziomów głodowych w porównaniu z tym jakie były jeszcze niedawno.
Kilka lat temu prowizje na poziomie 3, a nawet 4 proc. od zrealizowanej transakcji, którą firmy leasingowe im wypłacały były czymś zupełnie normalnym. Niektórzy „brokerzy” mieli taką siłę przebicia, ze pobierali nawet dodatkową prowizję od klientów.
Dziś marże firm leasignowych spadły tak bardzo, że wynoszą zaledwie 3 czy 4 proc. ponad Wibor, czasem nawet mniej. Nie ma tu miejsca na na wypłatę prowizji nawet na poziomie 1 proc. Jeżeli pośrednik będzie chciał zarobić choćby ten jeden procencik, to będzie musiał sprzedać ofertę odpowiednio drożej.
Oczywiście zdarzają się doradcy, którzy mogą „wyciągnąć” więcej, ale jak było to wspomniane, w przypadku znalezienia mało świadomego klienta, o którego coraz trudniej.
Pośrednicy nie niosą wartości dodanej
Powiedzmy sobie szczerze – działalność pośrednika w branży leasingu zaczyna się właśnie tam gdzie kończy się świadomość klienta.
Oferta praktycznie zawsze będzie droższa niż bezpośrednio u finansującego. Choć czasem może zdarzyć się, że handlowcowi z firmy leasingowej nie będzie się „chciało”, a w tym samym czasie pośrednik wyśrubuje swoją ofertę. Jednak takie sytuacje to rzadkość, które, jeśli już się zdarzają, to głównie przy słabszej jakości transakcjach.
Pomoc w załatwianiu formalności związanych z zawarciem umowy jest również pustym sloganem.
Tym samym pośrednicy nie niosą wartości dodanej i coraz więcej klientów jest tego świadoma. Co w połączeniu z łatwo dostępną ofertą bezpośrednio „u źródła”, powoduje, że pośrednicy są w odwrocie.
Czy można więc zarobić jeszcze na byciu pośrednikiem dając jednocześnie w zamian coś wartościowego swoim klientom? Jaka może być odpowiedź na to pytanie…
Sprawdź: Jak skutecznie znaleźć leasing w internecie?
